The Buyer Is Not the User

Quyển này viết cho ai

Người làm sản phẩm ở doanh nghiệp Việt Nam: product manager, product owner, trưởng nhóm sản phẩm ở công ty phần mềm, ứng dụng di động, sàn thương mại điện tử, fintech và bộ phận số của doanh nghiệp truyền thống; làm việc hằng ngày với kỹ sư, thiết kế, đội bán hàng và chăm sóc khách, thường không có đội nghiên cứu người dùng hay phân tích dữ liệu riêng.

Bạn có đang gặp những chuyện này

• Hợp đồng ký được nhờ các tính năng báo cáo mà nhân viên dùng hằng ngày thì ghét sản phẩm.
• Yêu cầu tính năng đến qua đội bán hàng, không bao giờ từ người ngồi dùng.
• Khách gia hạn kém mà không rõ vì người dùng bỏ hay vì người mua đổi.
• Mỗi khách lớn đòi một bản tuỳ biến riêng.

Mỗi chương trả lời một câu hỏi

1. Chương 1: Khách hàng là một người, hay cả một phòng ban?

   Trong khách hàng lớn nhất của tôi, ai mua, ai duyệt, ai dùng?

   Một khách hàng doanh nghiệp là nhiều người với những việc khác nhau.

2. Chương 2: Người ký hợp đồng có phải người dùng sản phẩm?

   Làm sao tôi nói chuyện được với người dùng thật khi hợp đồng nằm ở tay người khác?

   Người dùng hằng ngày ít khi được hỏi, vì người mua đứng chắn giữa.

3. Chương 3: Tính năng giúp bán có giúp giữ chân khách?

   Tính năng nào giúp tôi ký, tính năng nào giúp khách ở lại?

   Tính năng giúp ký hợp đồng và tính năng giúp gia hạn thường không phải một.

4. Chương 4: Chiều một khách lớn, có phải là đang làm sản phẩm?

   Yêu cầu này của một khách có phải nhu cầu của nhiều khách không?

   Mỗi bản tuỳ biến cho một khách là một nhánh sản phẩm phải nuôi mãi.

5. Chương 5: Khách bỏ đi vào tháng cuối, hay từ ngày đầu?

   Tôi biết sớm bằng cách nào khi một khách sắp không gia hạn?

   Quyết định gia hạn được hình thành suốt năm, không phải trong tháng cuối.