The First Conversation

Quyển này viết cho ai

Người bán hàng ở Việt Nam, bán giải pháp cho doanh nghiệp, bán dự án, hoặc bán hàng giá trị lớn cho khách lẻ; từ người bán một mình tới trưởng nhóm vài người. Người đọc là NGƯỜI LÀM NGHỀ: họ mang chỉ tiêu, ăn lương theo kết quả, và thường không quyết được giá.

Bạn có đang gặp những chuyện này

• Dành cả buổi đầu để trình bày sản phẩm rồi mới biết khách không có nhu cầu.
• Hỏi những câu khách trả lời được ngay nhưng không nói lên điều gì.
• Ngại hỏi về ngân sách và quyền quyết nên tới cuối mới phát hiện mình nói chuyện với người không quyết.
• Ghi chép sau buổi gặp bằng trí nhớ nên tuần sau không nhớ khách đã nói gì.

Mỗi chương trả lời một câu hỏi

1. Chương 1: Buổi đầu thành công có nhất thiết phải bán được?

   Kết thúc buổi đầu, tôi phải biết được ba điều gì?

   Mục tiêu của buổi đầu không phải bán được, mà là biết có nên đi tiếp hay không.

2. Chương 2: Khách nói thật khi tôi hỏi họ muốn gì?

   Tôi đang hỏi khách đã làm gì hay hỏi họ nghĩ gì?

   Câu hỏi về quá khứ cho câu trả lời thật; câu hỏi về tương lai cho câu trả lời lịch sự.

3. Chương 3: Vấn đề nghe rất gấp sao khách cứ hoãn mãi?

   Vấn đề này đang tốn của họ bao nhiêu?

   Vấn đề không có con số là vấn đề sẽ bị hoãn vô thời hạn.

4. Chương 4: Hỏi chuyện ngân sách sớm có làm mất lòng khách?

   Tôi hỏi về người quyết và ngân sách vào lúc nào?

   Hai câu hỏi khó nhất là hai câu để càng lâu càng đắt.

5. Chương 5: Bỏ một khách sớm có phải là thua?

   Dấu hiệu nào cho thấy tôi nên dừng lại ở đây?

   Loại bỏ sớm một cơ hội không phù hợp là cách tăng tỷ lệ chốt nhanh nhất.