The Second Call
Bạn có đang gặp những chuyện này
- Cuộc gọi đầu diễn ra suôn sẻ rồi không bao giờ có cuộc thứ hai.
- Kết thúc buổi gặp bằng câu để tôi gửi thêm thông tin, không có ngày hẹn cụ thể.
- Không đếm được bao nhiêu phần trăm cuộc gọi đầu dẫn tới bước tiếp theo.
- Theo sau bằng những tin nhắn hỏi thăm chung chung nên khách không có lý do để trả lời.
Đọc xong, bạn làm được
Giúp người bán biến cuộc gọi đầu tiên thành cuộc gọi thứ hai, chỗ phần lớn cơ hội rơi mất mà không ai đếm.
Mỗi chương trả lời một câu hỏi
Chương 1: Tôi đang bán cho người quyết, hay cho người dễ gặp?
Trong thương vụ này, ai ký, và tôi đã nói chuyện với họ chưa?
Nói chuyện với người không quyết là cách tốn thời gian lịch sự nhất.
Chương 2: Khách cần sản phẩm của tôi, hay cần thoát một nỗi đau?
Nếu khách không mua gì cả, chuyện gì xảy ra với họ trong sáu tháng tới?
Người mua trả tiền cho một vấn đề của họ, không cho tính năng của bạn.
Chương 3: Bị từ chối có phải lúc tôi học được nhiều nhất?
Lời từ chối gần nhất tôi nhận được đang nói gì về khâu nào trong quy trình của tôi?
Phản đối sớm là dữ liệu; phản đối muộn thường là dấu hiệu ta đã bỏ qua dữ liệu đó.
Chương 4: Danh sách của tôi là cơ hội, hay chỉ là hy vọng?
Mỗi cơ hội trong danh sách của tôi có bước kế tiếp và một ngày cụ thể không?
Một cơ hội không có bước tiếp theo với ngày cụ thể thì không phải cơ hội.
Chương 5: Chốt được đơn có phải là đã bán xong?
Khách vừa ký có sẵn lòng giới thiệu tôi cho người khác không, và vì sao?
Thương vụ tốt tạo ra thương vụ tiếp theo; thương vụ ép được thì không.