The Pipeline

Quyển này viết cho ai

Người bán hàng ở Việt Nam, bán giải pháp cho doanh nghiệp, bán dự án, hoặc bán hàng giá trị lớn cho khách lẻ; từ người bán một mình tới trưởng nhóm vài người. Người đọc là NGƯỜI LÀM NGHỀ: họ mang chỉ tiêu, ăn lương theo kết quả, và thường không quyết được giá.

Bạn có đang gặp những chuyện này

• Đường ống đầy nhưng tháng nào cũng hụt chỉ tiêu.
• Chuyển giai đoạn cho một cơ hội dựa trên cảm giác chứ không có bằng chứng nào.
• Dự báo đầu tháng và kết quả cuối tháng lệch nhau rất xa.
• Cập nhật hệ thống vào tối thứ sáu cho có, nên số liệu không dùng được.

Mỗi chương trả lời một câu hỏi

1. Chương 1: Đơn tiến lên vì tôi làm, hay vì khách làm?

   Cơ hội của tôi chuyển sang giai đoạn tiếp theo khi khách đã làm gì?

   Giai đoạn phải định nghĩa bằng việc khách đã làm, không bằng việc người bán đã làm.

2. Chương 2: Đường ống bao nhiêu là đủ, và ai nói cho tôi biết?

   Để đạt chỉ tiêu, đường ống của tôi phải dày bao nhiêu?

   Con số cần có trong đường ống đến từ tỷ lệ chốt và thời gian bán, không từ cảm giác an toàn.

3. Chương 3: Dự báo lạc quan là tự tin, hay tự lừa?

   Dự báo tháng trước của tôi lệch bao nhiêu so với kết quả?

   Dự báo lạc quan làm hỏng kế hoạch của cả công ty, và người bán là người mất uy tín trước.

4. Chương 4: Ghi chép là việc cho sếp, hay cho chính tôi?

   Ghi chép của tôi có giúp tôi mở lại cuộc nói chuyện sau ba tuần không?

   Ghi chép là để bạn của ba tuần sau đọc lại, không phải để nộp cho quản lý.

5. Chương 5: Tuần bận rộn có phải là tuần làm ra tiền?

   Tuần vừa rồi tôi dành bao nhiêu giờ cho việc tìm khách mới?

   Kết quả tháng sau được quyết bởi cách bạn chia giờ trong tuần này.