Talking About Price

Quyển này viết cho ai

Người bán hàng ở Việt Nam, bán giải pháp cho doanh nghiệp, bán dự án, hoặc bán hàng giá trị lớn cho khách lẻ; từ người bán một mình tới trưởng nhóm vài người. Người đọc là NGƯỜI LÀM NGHỀ: họ mang chỉ tiêu, ăn lương theo kết quả, và thường không quyết được giá.

Bạn có đang gặp những chuyện này

• Giảm giá ngay khi khách nhíu mày, trước cả khi họ hỏi.
• Không giải thích được vì sao giá của mình cao hơn đối thủ.
• Báo giá gửi đi rồi im lặng, không biết nó đang nằm ở đâu trong công ty khách.
• Chiết khấu để chốt đơn cuối tháng rồi tháng sau khách đòi đúng mức đó.

Mỗi chương trả lời một câu hỏi

1. Chương 1: Nói giá sớm là thẳng thắn hay tự hại mình?

   Tôi nói về giá ở bước nào của quá trình?

   Nói giá trước khi khách thấy giá trị là tự đặt mình vào thế so sánh với con số rẻ nhất.

2. Chương 2: Giá cao có cần phải xin lỗi không?

   Tôi giải thích mức giá này bằng câu gì?

   Không giải thích được giá của mình thì mọi cuộc thương lượng đều bắt đầu từ thế yếu.

3. Chương 3: Giảm giá giúp chốt đơn, hay dạy khách mặc cả?

   Lần gần nhất tôi giảm giá, tôi nhận lại được gì?

   Mỗi lần giảm giá không đổi lấy gì là một lần dạy khách rằng giá đầu tiên không thật.

4. Chương 4: Thương lượng là giành phần hơn, hay hiểu nhau cần gì?

   Trong cuộc thương lượng này, mỗi bên thật sự cần gì?

   Thương lượng bắt đầu từ lâu trước cuộc gặp cuối, ở chỗ hai bên hiểu nhau cần gì.

5. Chương 5: Báo giá gửi đi rồi, nó còn nói đúng ý tôi không?

   Bản báo giá của tôi đang nằm ở đâu và ai đang xem nó?

   Bản báo giá gửi đi rồi sống một đời sống riêng trong công ty khách.