Unit 2
Nói về giá trị, không về tính năng
Câu hỏi cốt lõi
Tôi phải nói gì để khách tự thấy sản phẩm đáng tiền với họ?
Ý tưởng lớn
Khách không mua thứ sản phẩm làm được mà mua thứ đời họ đổi được, và chỉ con số của chính họ mới làm điều đó rõ ra.
Unit này để làm gì
Bạn biết câu nào trong lời trình bày của mình là tính năng, lợi ích hay giá trị, hỏi đủ trước khi nói để chọn đúng phần khách cần nghe, và đưa ra một con số giá trị năm mà người duyệt chi tự tính lại được.
Học xong bạn làm được
- Tôi xếp được từng câu trong lời trình bày của mình vào thang tính năng, lợi ích, giá trị.
- Tôi hỏi đủ bốn loại câu hỏi chẩn đoán trước khi trình bày và lấy được con số hệ quả từ khách.
- Tôi tính được giá trị năm bằng con số khách đã xác nhận, đủ để người duyệt chi tự tính lại.
Tình huống mở đầu
Bạn biết sản phẩm của mình rất rõ, thuộc từng tính năng, và mỗi cuộc gọi bạn trình bày đầy đủ, nhiệt tình. Khách nghe, gật đầu, khen sản phẩm tốt.
Rồi khách nói để chị cân nhắc. Ở Nước Sạch Hạt Mây, 7 trên 10 cuộc gọi kết như vậy. Người dùng không có con số nào để mang lên người duyệt chi, và người duyệt chi không duyệt một danh sách tính năng.
Bạn phải nói gì, và hỏi gì trước khi nói, để khách tự thấy sản phẩm đáng tiền với họ?
Câu trả lời là phần bạn xây trong Unit này.
Unit này đi qua
- Công thức
- Giá trị năm
- Khung
- Bốn loại câu hỏi chẩn đoán
- Khái niệm cốt lõi
- Thang tính năng, lợi ích, giá trị · Câu hỏi chẩn đoán · Giá trị định lượng
- Tài liệu
- Bộ tình huống mẫu về đóng vai và sổ cơ hội · Mẫu lời trình bày theo giá trị
- Mô hình
- Thang tính năng, lợi ích, giá trị
Phần thực hành của Unit này nằm trong Conan School
Các bài học, ví dụ đã làm sẵn, bài tập và bài kiểm của Unit này dành cho thành viên. Trang này cho bạn thấy Unit hỏi gì và dẫn tới đâu, để bạn quyết định trước khi vào học.
Vào học Unit này