Tất cả courses
Conan courseCommunicate · SellCORE

Sales: hiểu trước, thuyết phục sau

Understand before persuade. Diagnose before pitch.

Bắt đầu họcXem nội dung
Minh họa khóa học Sales: hiểu trước, thuyết phục sau

Với business của bạn

Tôi hiểu buying decision → biến value thành customer và revenue.

Clarity question

“Tôi có hiểu vì sao khách hàng mua hoặc không mua không?”

Core problem

Nhiều người nghĩ Sales là thuyết phục → xử lý từ chối → chốt đơn, nên họ cố nói nhiều hơn, pitch hay hơn, tạo urgency, thuộc script và close mạnh hơn. Nhưng nhiều deal thất bại từ trước lúc close: sai customer, chưa hiểu situation, problem chưa đủ quan trọng, customer chưa thấy cost of staying the same, offer không khớp, risk quá cao, timing chưa đúng.

Promise

Học cách giúp đúng khách hàng đi đến một quyết định mua sáng suốt, không phải học cách ép khách mua.

Học xong bạn có thể

Learner có thể nhận diện một qualified sales opportunity, thực hiện discovery conversation, hiểu current situation và desired outcome, tìm buying motivation, xác định problem/urgency/cost of inaction, kết nối problem với value của offer, nhận diện buying concerns, xử lý objection bằng understanding thay vì script, giúp customer đưa ra decision, và review sales conversation dựa trên evidence.

Dành cho

Founders, business owners và người làm sales muốn bán bằng cách hiểu khách hàng thay vì ép chốt.

Big concepts

Bấm vào mỗi khái niệm để xem giải thích và ví dụ.

Capabilities

Bấm vào mỗi năng lực để xem giải thích và ví dụ.

Nếu không có kỹ năng này

Vấn đề đi xa tới đâu?

Ba tình huống thật cho thấy điều gì xảy ra khi người ta bỏ qua bước này, và câu hỏi lẽ ra nên hỏi.

Khách chưa chốt → dồn lực thuyết phục và giảm giá

SCQA

Tình huống

Một công ty phần mềm B2B có lead inbound hỏi giá, sale mừng rỡ gửi ngay proposal 120 triệu và bắt đầu chuỗi follow-up ép chốt.

Diễn biến

Sau 6 tuần gọi điện, gửi demo, tặng thêm module và giảm 25% để "chốt cho kịp quý", khách vẫn im. Sale đã đổ ~40 giờ và bỏ lỡ 3 lead khác trong lúc đó. Cuối cùng khách lộ ra: người đang trao đổi chỉ là trợ lý, ngân sách thật chưa được duyệt và sếp còn chưa coi đây là ưu tiên năm nay. Deal chết, mà đội còn quen tay giảm giá cho cả những khách lẽ ra trả đủ.

Câu hỏi lẽ ra nên hỏi

“Trước khi dồn lực, ta đã qualify chưa, đúng người quyết chưa, có ngân sách thật chưa, problem này có đủ quan trọng để họ chi bây giờ không?”

Vấn đề thật & hướng đúng

Đây không phải deal cần thuyết phục mạnh hơn, mà là deal chưa qualified. Nếu hỏi về người duyệt ngân sách và mức độ ưu tiên ngay buổi đầu, đã dừng đúng lúc và dồn thời gian cho lead thật.

Thuyết phục hăng hơn một cơ hội chưa qualified chỉ làm bạn mất thời gian nhanh hơn, và dạy cả đội thói quen giảm giá vô cớ.

Khách nói "để suy nghĩ thêm" → tưởng chê đắt, tặng thêm ưu đãi

SCQA

Tình huống

Một trung tâm tiếng Anh tư vấn khoá 18 triệu cho phụ huynh, cuối buổi phụ huynh nói "để chị về suy nghĩ thêm".

Diễn biến

Đội sale mặc định là chê giá nên tung combo trả góp 0%, tặng 2 tháng học thêm, gọi nhắc 4 lần trong 10 ngày. Phụ huynh thấy bị làm phiền, block số và để lại review 1 sao "tư vấn ép quá". Trung tâm vừa mất khách, vừa dính một review xấu ảnh hưởng cả chục lead đang cân nhắc. Điều không ai hỏi: lăn tăn thật của phụ huynh không phải tiền, mà là "con tôi ngồi không yên, liệu học nổi không", một risk, không phải một mức giá.

Câu hỏi lẽ ra nên hỏi

“Câu "để suy nghĩ thêm" đang che giấu objection thật nào, giá, hay nỗi lo con không hợp phương pháp và tiền đổ sông đổ bể?”

Vấn đề thật & hướng đúng

Objection thật là risk về kết quả cho con, không phải giá. Đúng ra nên hỏi "điều gì làm chị còn phân vân nhất?" rồi gỡ bằng buổi học thử, thay vì bơm thêm ưu đãi.

Trả lời sai objection, ném ưu đãi vào một nỗi lo về rủi ro, vừa không chốt được, vừa biến sự quan tâm thành cảm giác bị ép.

Đơn hàng chững lại → tuyển thêm sale và tăng KPI gọi điện

SCQA

Tình huống

Một nhà phân phối thiết bị nhà bếp thấy doanh số 3 tháng liền đi ngang, giám đốc kết luận "đội sale lười" và quyết mở rộng lực lượng.

Diễn biến

Công ty tuyển thêm 5 sale, ép KPI 60 cuộc gọi/ngày, chi thêm ~150 triệu/tháng lương và thưởng. Ba tháng sau doanh số vẫn ì, 2 sale cũ giỏi nghỉ việc vì áp lực gọi số, tỷ lệ chốt còn tụt xuống. Không ai đào vào chuyện thật: khách gọi đến đều quan tâm nhưng bỏ đi ở khâu báo giá vì đội không hỏi ra được buying situation, mua để lắp cho quán mới hay thay lẻ tại nhà, nên báo sai gói, sai thời điểm.

Câu hỏi lẽ ra nên hỏi

“Vấn đề thật là thiếu số lượng cuộc gọi, hay là mỗi cuộc gọi đang bỏ qua discovery nên không hiểu vì sao khách mua hay không?”

Vấn đề thật & hướng đúng

Bottleneck nằm ở chất lượng discovery, không phải số lượng sale. Huấn luyện đội hỏi đúng về situation và problem của khách sẽ nâng tỷ lệ chốt mà không cần tăng đầu người.

Nhân đôi số cuộc gọi khi mỗi cuộc gọi đều bỏ qua discovery chỉ nhân đôi chi phí, và đốt luôn những người bán giỏi nhất của bạn.