When They Say No

Quyển này viết cho ai

Người bán hàng ở Việt Nam, bán giải pháp cho doanh nghiệp, bán dự án, hoặc bán hàng giá trị lớn cho khách lẻ; từ người bán một mình tới trưởng nhóm vài người. Người đọc là NGƯỜI LÀM NGHỀ: họ mang chỉ tiêu, ăn lương theo kết quả, và thường không quyết được giá.

Bạn có đang gặp những chuyện này

• Khách im lặng nhiều tuần và tôi vẫn để cơ hội đó trong đường ống.
• Nghe phản đối là lập tức phản biện, nên khách đóng lại và không nói thật nữa.
• Không phân biệt được khách bận với khách đã quyết chọn bên khác.
• Sợ hỏi thẳng vì sợ nhận được câu trả lời không.

Mỗi chương trả lời một câu hỏi

1. Chương 1: Phản đối là rào chắn, hay lời chỉ đường?

   Lời phản đối vừa rồi đang nói cho tôi biết điều gì?

   Phản đối là thông tin về chỗ khách còn lo, không phải một trận đấu phải thắng.

2. Chương 2: Im lặng là lời từ chối, hay câu hỏi chưa ai hỏi?

   Khách im lặng ba tuần thì tôi làm gì?

   Im lặng không phải là không; nó là chưa biết, và nó cần được xử lý khác hẳn.

3. Chương 3: Giữ cơ hội chết trong danh sách có hại gì?

   Bao nhiêu cơ hội trong đường ống của tôi thật ra đã chết?

   Đường ống đầy cơ hội chết cho một cảm giác an toàn giả và làm dự báo sai hoàn toàn.

4. Chương 4: Tôi thua vì giá, hay vì điều mình không muốn nhận?

   Đơn thua gần nhất của tôi thua vì lý do gì, thật sự?

   Lý do thua ghi trong hệ thống thường là lý do dễ ghi nhất, không phải lý do thật.

5. Chương 5: Khách nói không hôm nay là không mãi mãi?

   Tôi giữ liên lạc với người đã nói không bằng cách nào?

   Phần lớn người nói không hôm nay sẽ mua thứ gì đó trong hai năm tới, chỉ là chưa phải bây giờ.