Selling the Course, Not the Session
Quyển này viết cho ai
Chủ tiệm và quản lý salon tóc, nail, spa, chăm sóc da ở Việt Nam; quy mô từ hai ghế tới ba cơ sở; phần lớn chủ tiệm vẫn đứng ghế làm nghề mỗi ngày.
Bạn có đang gặp những chuyện này
- Bảng giá xếp theo buổi nên khách so từng buổi với tiệm bên cạnh và luôn thấy mình đắt.
- Giảm giá mỗi khi khách phân vân, nên khách học được cách chờ giảm.
- Bán gói bằng cách thuyết phục tại ghế, thợ ngại nói và khách thấy bị ép.
- Không biết một khách trong sáu tháng mang lại bao nhiêu, chỉ biết doanh thu từng lần.
Đọc xong, bạn làm được
Giúp chủ tiệm chuyển từ bán buổi lẻ sang bán một kết quả sau nhiều buổi, mà không làm khách thấy bị ép mua gói.
Mỗi chương trả lời một câu hỏi
Chương 1: Khách trả tiền cho sáu mươi phút, hay cho cái gương?
Dịch vụ của tôi đang bán thời gian hay bán một kết quả?
Khách không mua sáu mươi phút; họ mua một kết quả nhìn thấy được sau vài tuần.
Chương 2: Giảm giá một buổi, tôi có biết mình đang giảm vào đâu?
Một buổi dịch vụ của tôi tốn bao nhiêu, tính cả giờ ghế?
Không biết giá thành một buổi thì mọi mức giảm giá đều là giảm mù.
Chương 3: Gói liệu trình giúp khách, hay chỉ giúp tiệm thu trước?
Gói của tôi giải quyết được điều gì mà mua lẻ không giải quyết được?
Gói tốt là gói khách hiểu trong ba mươi giây và thấy rẻ hơn khi tính theo kết quả.
Chương 4: Mời mua gói thế nào để khách không thấy bị ép?
Thợ của tôi mời khách mua gói vào lúc nào của buổi làm?
Lời mời mua gói hỏng khi nó phục vụ chỉ tiêu; nó chạy khi nó nối tiếp kết quả khách vừa thấy.
Chương 5: Không dám tăng giá có phải là đang giữ khách?
Lần cuối tôi tăng giá là khi nào, và tôi tăng theo căn cứ gì?
Giá không tăng thì lợi nhuận bị bào mòn im lặng bởi vật tư và lương thợ.