Finding Someone to Talk To

Quyển này viết cho ai

Người bán hàng ở Việt Nam, bán giải pháp cho doanh nghiệp, bán dự án, hoặc bán hàng giá trị lớn cho khách lẻ; từ người bán một mình tới trưởng nhóm vài người. Người đọc là NGƯỜI LÀM NGHỀ: họ mang chỉ tiêu, ăn lương theo kết quả, và thường không quyết được giá.

Bạn có đang gặp những chuyện này

• Gọi hết danh sách được giao mà không biết vì sao những người này lại nằm trong đó.
• Tốn cả tuần đuổi theo một khách rất nhiệt tình nhưng không có quyền quyết.
• Tin nhắn mở lời giống hệt của mọi người bán khác nên không ai trả lời.
• Không biết một tháng cần bao nhiêu cuộc nói chuyện mới thì đủ chỉ tiêu.

Mỗi chương trả lời một câu hỏi

1. Chương 1: Càng nhiều khách tiềm năng có thật sự càng tốt?

   Ba đặc điểm nào cho thấy một người đáng để tôi bỏ thời gian?

   Người bán không thiếu tên trong danh sách; họ thiếu tiêu chí để bỏ bớt tên.

2. Chương 2: Gọi ngay hay tìm hiểu trước: cái nào tốn thời gian hơn?

   Tôi biết gì về người này trước khi liên lạc?

   Năm phút tìm hiểu đổi được cả cuộc nói chuyện, và phần lớn người bán bỏ qua năm phút đó.

3. Chương 3: Câu mở lời hay có phải để bán ngay?

   Câu mở đầu của tôi cho người nghe lý do gì để nghe tiếp?

   Câu đầu tiên không bán gì cả; nó chỉ mua được ba mươi giây tiếp theo.

4. Chương 4: Khách không trả lời là không quan tâm, thật không?

   Tôi liên lạc mấy lần trước khi bỏ một cái tên?

   Người ta không trả lời lần đầu không có nghĩa là họ không quan tâm; phần lớn người bán bỏ cuộc quá sớm.

5. Chương 5: Chăm vài khách tốt hay gọi thật nhiều mới ra số?

   Để đạt chỉ tiêu, mỗi tuần tôi cần bao nhiêu cuộc nói chuyện mới?

   Chỉ tiêu tháng sau được quyết bởi số cuộc nói chuyện của tháng này.