From Yes to Signature

Quyển này viết cho ai

Người bán hàng ở Việt Nam, bán giải pháp cho doanh nghiệp, bán dự án, hoặc bán hàng giá trị lớn cho khách lẻ; từ người bán một mình tới trưởng nhóm vài người. Người đọc là NGƯỜI LÀM NGHỀ: họ mang chỉ tiêu, ăn lương theo kết quả, và thường không quyết được giá.

Bạn có đang gặp những chuyện này

• Khách nói đồng ý rồi đơn nằm im ở bộ phận mua sắm nhiều tuần.
• Không biết bên khách cần bao nhiêu chữ ký và của ai.
• Tới bước pháp lý mới phát hiện điều khoản hai bên không chấp nhận được.
• Đơn trượt sang tháng sau và chỉ tiêu tháng này hụt vì đúng một đơn đó.

Mỗi chương trả lời một câu hỏi

1. Chương 1: Khách gật đầu rồi, sao đơn vẫn chưa ký?

   Từ lúc khách đồng ý tới lúc ký, bên họ phải đi qua những bước nào?

   Người bán nghĩ đã xong; bên khách mới bắt đầu quy trình nội bộ của họ.

2. Chương 2: Bộ phận mua sắm cản đường, hay cũng cần được thuyết phục?

   Bộ phận mua sắm của khách cần gì ở tôi?

   Người mua sắm không đánh giá giải pháp; họ đánh giá rủi ro và giá, và họ có tiêu chí riêng.

3. Chương 3: Để điều khoản tới cuối bàn có thật là an toàn?

   Điều khoản nào của tôi hay bị bên khách gạch nhất?

   Điều khoản để tới cuối mới bàn là điều khoản làm đơn trượt sang quý sau.

4. Chương 4: Đơn sắp ký thì chết vì đâu?

   Tôi giữ đơn này chuyển động bằng cách nào?

   Đơn chết ở phút chót thường vì mất động lực, không vì mất niềm tin.

5. Chương 5: Ký xong là hết việc của người bán?

   Ngay sau khi ký, khách của tôi gặp ai và biết điều gì?

   Cách bàn giao quyết định khách gia hạn hay không, và điều đó bắt đầu ngay ngày ký.