The Person Who Walks In
Quyển này viết cho ai
Chủ phòng gym, studio yoga, Pilates, phòng tập chức năng và dịch vụ chăm sóc sức khoẻ ở Việt Nam; quy mô từ một studio hai trăm mét tới hai cơ sở. Người đọc là NGƯỜI KINH DOANH một phòng tập, không phải huấn luyện viên đi tìm giáo án và không phải người tập.
Bạn có đang gặp những chuyện này
- Người vào hỏi giá được đưa tờ bảng giá rồi ra về, không ai xin lại số điện thoại.
- Không đếm được bao nhiêu người vào hỏi và bao nhiêu người đăng ký.
- Nhân viên trực quầy mỗi người tư vấn một kiểu.
- Chốt bằng cách giảm giá vì không biết nói gì khác.
Đọc xong, bạn làm được
Giúp phòng tập biến người hỏi giá thành hội viên bằng một cuộc trò chuyện có cấu trúc, không phải bằng giảm giá.
Mỗi chương trả lời một câu hỏi
Chương 1: Mình mất khách ở cửa, hay mất từ trước đó?
Tháng qua có bao nhiêu người vào hỏi, và bao nhiêu người đăng ký?
Không đếm thì không biết mình đang mất người ở bước nào, và mọi cải thiện đều là đoán.
Chương 2: Dẫn khách tham quan là để khoe phòng, hay để lắng nghe?
Tôi dẫn khách đi qua những chỗ nào, và nói gì ở mỗi chỗ?
Buổi dẫn tham quan tốt hỏi nhiều hơn nói, và nó dừng ở đúng ba chỗ.
Chương 3: Trước khi bước vào, khách đã quyết điều gì?
Điều gì xảy ra khiến người này đi tìm phòng tập vào đúng tuần này?
Người ta không mua thẻ tập; họ mua một thay đổi mà họ đã quyết là cần từ trước khi bước vào.
Chương 4: Khách hỏi giá ngay, có nên trả lời ngay không?
Tôi nói về giá ở phút thứ mấy của cuộc trò chuyện?
Nói giá trước khi người ta thấy chỗ này giải quyết được vấn đề của họ là tự đặt mình vào thế so sánh.
Chương 5: Người ra về hôm nay đã thật sự nói không chưa?
Người vào hỏi rồi ra về, tôi giữ liên lạc bằng cách nào?
Người ra về không phải người từ chối; phần lớn họ chỉ chưa quyết, và không ai liên lạc lại.