Showing, Not Telling

Quyển này viết cho ai

Người bán hàng ở Việt Nam, bán giải pháp cho doanh nghiệp, bán dự án, hoặc bán hàng giá trị lớn cho khách lẻ; từ người bán một mình tới trưởng nhóm vài người. Người đọc là NGƯỜI LÀM NGHỀ: họ mang chỉ tiêu, ăn lương theo kết quả, và thường không quyết được giá.

Bạn có đang gặp những chuyện này

• Trình bày hết mọi tính năng vì sợ bỏ sót thứ khách cần.
• Buổi demo kết thúc bằng câu để chúng tôi xem xét rồi không ai liên lạc lại.
• Người quyết không dự buổi trình bày, chỉ có người tìm hiểu ngồi nghe.
• Không biết sau buổi đó khách sẽ nói gì lại với đồng nghiệp của họ.

Mỗi chương trả lời một câu hỏi

1. Chương 1: Cho khách xem càng nhiều có càng thuyết phục?

   Trong buổi này tôi sẽ cho khách xem đúng những phần nào?

   Buổi trình bày tốt bỏ đi chín mươi phần trăm sản phẩm.

2. Chương 2: Buổi trình bày hay, nhưng người cần nghe có ở đó?

   Buổi này có mặt ai, và người quyết có ở đó không?

   Một buổi trình bày cho sai người là một buổi phải làm lại.

3. Chương 3: Tôi trình bày giỏi, hay chỉ nói nhiều?

   Tôi dừng lại để hỏi mấy lần trong một buổi?

   Người bán nói càng nhiều thì khách càng ít nói ra điều họ đang nghĩ.

4. Chương 4: Khách khen buổi trình bày, sao đơn vẫn không đi?

   Cuối buổi, hai bên đồng ý làm gì và vào ngày nào?

   Buổi trình bày không có bước tiếp theo cụ thể là buổi trình bày đã kết thúc quan hệ.

5. Chương 5: Ai bán hàng cho tôi khi tôi rời phòng họp?

   Người dự buổi này sẽ kể lại gì cho đồng nghiệp của họ?

   Quyết định thật xảy ra trong cuộc họp nội bộ mà bạn không được dự.