Khi tôi định vay một khoản lớn để mua nhà, tôi muốn biết mình có gánh nổi trong nhiều năm không, để không đặt cả gia đình vào một rủi ro mình chưa tính hết.

Hoàn cảnh của Job

Ai

Người sắp vay khoản lớn nhất đời mình

Khi nào

Trước khi ký hợp đồng vay

Điều kích hoạt

Ngân hàng duyệt một hạn mức cao hơn dự tính

Tình thế

Số tiền được duyệt không phải số tiền nên vay

Giới hạn

Lãi suất thay đổi và thu nhập thì không chắc chắn

5 Pains

• Không biết mức vay nào là an toàn với mình

  Nặng

  Ngân hàng duyệt bao nhiêu không phải câu trả lời.

  Gốc rễ: Hạn mức được tính theo khả năng trả hiện tại chứ không theo rủi ro tương lai

• Lãi suất thả nổi có thể tăng

  Nặng

  Và không ai nói trước tăng tới đâu.

  Gốc rễ: Lãi suất ưu đãi chỉ áp dụng trong giai đoạn đầu

• Không hiểu hết các điều khoản

  Nặng

  Hợp đồng dài và viết cho người trong nghề.

  Gốc rễ: Hợp đồng được viết để chặt chẽ về pháp lý chứ không để người vay hiểu

• Người tư vấn cũng là người bán khoản vay

  Nặng

  Nên lời khuyên nghiêng về phía vay nhiều hơn.

  Gốc rễ: Nhân viên tín dụng được đo bằng dư nợ giải ngân

• Không tính tới trường hợp mất thu nhập

  Vừa

  Vì không ai muốn nghĩ tới nó lúc đang vui.

  Gốc rễ: Không có bước nào trong quy trình buộc phải xét tình huống xấu

5 Desired Outcomes

• Biết mức vay an toàn cho hoàn cảnh của mình

  Chức năng

• Biết khoản trả sẽ ra sao nếu lãi tăng

  Chức năng

• Hiểu được điều khoản mình đang ký

  Chức năng

• Có lời khuyên từ người không bán khoản vay

  Xã hội

• Yên tâm rằng đã tính cả trường hợp xấu

  Cảm xúc

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm, khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

• So sánh lãi suất giữa các ngân hàng

  Hành vi

  Việc ai cũng làm, và nó so con số dễ so nhất chứ không phải rủi ro.

• Dùng công cụ tính khoản trả hằng tháng

  Sản phẩm

  Cho con số của hôm nay, và nó không tính tới thu nhập biến mất.

• Hỏi người quen đã từng vay

  Hành vi

  Nguồn thẳng thắn nhất, và điều kiện của họ đã khác.

• Thuê tư vấn tài chính độc lập

  Dịch vụ

  Giải đúng bài toán, và ít người bỏ tiền cho lời khuyên khi lời khuyên có sẵn miễn phí.

• Vay ít hơn mức được duyệt

  Hành vi

  Cách tự bảo vệ hiệu quả nhất, và không ai trong quy trình gợi ý điều đó.

2 Opportunity Gaps

• Người duy nhất ngồi cùng người vay để giải thích là NHÂN VIÊN ĐƯỢC ĐO BẰNG DƯ NỢ, nên toàn bộ lời khuyên có sẵn đều nghiêng về phía vay nhiều hơn.

  Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Tư vấn độc lập phải tính phí trực tiếp trong khi tư vấn của ngân hàng thì miễn phí vì đã tính vào lãi, nên người vay chọn thứ trông như miễn phí, và trả nhiều hơn nhiều lần qua đường khác.

  Cơ hội: Một lượt rà soát độc lập tính phí cố định, đặt như một bước bình thường trước khi ký.

• Ngân hàng đo KHẢ NĂNG TRẢ HIỆN TẠI vì đó là thứ chứng minh được bằng giấy tờ, còn thứ quyết định một khoản vay hai mươi năm là KHẢ NĂNG CHỊU ĐỰNG KHI HOÀN CẢNH ĐỔI, thứ không ai đo.

  Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Người vay đọc hạn mức được duyệt như một lời xác nhận rằng mình vay được ngần ấy, trong khi nó chỉ là mức mà ngân hàng chấp nhận rủi ro, hai điều rất khác nhau mà không ai nói rõ ở bước nào.

  Cơ hội: Trình bày khoản trả trong các kịch bản xấu, lãi tăng, mất một nguồn thu, ngay cạnh hạn mức được duyệt.