Khi tôi vào một tiệm làm đẹp, tôi muốn biết trước tổng số tiền, để không rơi vào cảnh giá cuối gấp đôi giá đã hỏi.

Hoàn cảnh của Job

Ai

Khách sử dụng dịch vụ có nhiều hạng mục

Khi nào

Lúc thanh toán

Điều kích hoạt

Một hoá đơn cao hơn hẳn dự tính

Tình thế

Giá phụ thuộc vào những thứ chỉ lộ ra khi đã bắt đầu

Giới hạn

Đang ngồi trên ghế thì rất khó dừng lại

5 Pains

• Bảng giá không nói hết các khoản

  Nặng

  Giá gốc chỉ là điểm bắt đầu.

  Gốc rễ: Giá phụ thuộc vào độ dài, độ dày, tình trạng, những thứ chỉ đo được tại chỗ

• Được mời thêm dịch vụ khi đang ngồi

  Nặng

  Rất khó từ chối ở vị trí đó.

  Gốc rễ: Lời mời tới đúng lúc khách ở thế yếu nhất để từ chối

• Không biết khoản thêm có cần thật không

  Nặng

  Người khuyên cũng là người bán.

  Gốc rễ: Người tư vấn hưởng lợi trực tiếp từ lời tư vấn

• Hỏi giá giữa chừng thấy ngại

  Vừa

  Như thể mình đang nghi ngờ người ta.

  Gốc rễ: Chuẩn mực xã hội coi việc hỏi giá giữa chừng là thiếu tin tưởng

• Mỗi tiệm tính theo một cách khác

  Vừa

  Không so được hai nơi với nhau.

  Gốc rễ: Không có cách gọi tên chung cho các hạng mục dịch vụ

5 Desired Outcomes

• Biết tổng tiền trước khi bắt đầu

  Chức năng

• Từ chối được khoản thêm mà không ngại

  Xã hội

• Biết khoản nào thật sự cần

  Chức năng

• Hỏi giá mà không thấy khó xử

  Xã hội

• So được giá giữa các tiệm

  Chức năng

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm, khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

• Hỏi giá trước khi ngồi xuống

  Hành vi

  Cách duy nhất còn ở thế cân bằng, và con số đưa ra vẫn là ước lượng.

• Đặt lịch qua ứng dụng có ghi giá

  Sản phẩm

  Giá hiện trước, và các khoản phát sinh vẫn nằm ngoài.

• Nói rõ hạn mức ngay từ đầu

  Hành vi

  Hiệu quả nhất, và ít người thấy thoải mái khi nói ra.

• Chỉ quay lại nơi đã biết giá

  Cách chống chế

  Giá đoán trước được, và nó loại bỏ mọi lựa chọn mới.

• Trả trước theo gói dịch vụ

  Sản phẩm

  Chốt được tổng tiền, và nó buộc phải quay lại đúng nơi đó.

2 Opportunity Gaps

• Người TƯ VẤN có nên làm thêm hạng mục nào cũng chính là người ĐƯỢC HƯỞNG từ hạng mục đó, và khách không có nguồn nào khác để đối chiếu.

  Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Nhân viên ở nhiều tiệm được trả theo doanh số dịch vụ bán thêm, nên lời khuyên trung thực và thu nhập của chính người khuyên nằm ở hai phía ngược nhau, và khách không có cách nào biết mình đang nghe bên nào.

  Cơ hội: Một đánh giá tình trạng tóc hoặc da tách khỏi việc bán dịch vụ, trả tiền riêng cho phần đánh giá.

• Giá được hỏi TRƯỚC KHI NGỒI còn các khoản phát sinh xuất hiện KHI ĐÃ NGỒI RỒI, và đúng ở khoảng giữa đó, khả năng từ chối của khách gần như biến mất.

  Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Không ai thiết kế thời điểm đó một cách cố ý, nhưng mọi tiệm đều hưởng lợi từ nó, nên không có lực nào đẩy lời mời về sớm hơn, về lúc khách còn đứng và còn đi ra được.

  Cơ hội: Đưa toàn bộ hạng mục và giá ra ở bước tư vấn ban đầu, khi khách chưa ngồi xuống.