Big Deals, Long Timelines

Quyển này viết cho ai

Người bán hàng ở Việt Nam, bán giải pháp cho doanh nghiệp, bán dự án, hoặc bán hàng giá trị lớn cho khách lẻ; từ người bán một mình tới trưởng nhóm vài người. Người đọc là NGƯỜI LÀM NGHỀ: họ mang chỉ tiêu, ăn lương theo kết quả, và thường không quyết được giá.

Bạn có đang gặp những chuyện này

• Dồn hết thời gian cho một đơn lớn rồi ba tháng sau đường ống trống rỗng.
• Đơn kéo dài tới mức người bên khách đổi việc và mọi thứ bắt đầu lại.
• Không biết đơn này đang đi tới hay đang đứng yên vì mọi buổi gặp đều tốt đẹp.
• Sếp hỏi khi nào ký và tôi trả lời bằng cảm giác.

Mỗi chương trả lời một câu hỏi

1. Chương 1: Đơn lớn hứa hẹn nhất có phải đơn thật nhất?

   Ba bằng chứng nào cho thấy đơn này là thật?

   Đơn lớn giả tốn của người bán nhiều tháng, và nó luôn trông rất hứa hẹn.

2. Chương 2: Đơn sáu tháng quản được bằng kiên nhẫn thôi sao?

   Đơn này có mấy chặng, và chặng tiếp theo kết thúc bằng gì?

   Một đơn sáu tháng không quản được; sáu chặng một tháng thì quản được.

3. Chương 3: Đơn dài chết trong im lặng, ai nhận ra trước?

   Tháng này tôi làm gì để đơn này không đứng yên?

   Đơn dài chết vì im lặng nhiều hơn vì bị từ chối.

4. Chương 4: Dồn sức cho một đơn lớn có đáng mất quý sau?

   Trong lúc theo đơn lớn, tôi dành bao nhiêu giờ cho khách mới?

   Người bán mất chỉ tiêu quý sau vì đã dồn hết quý này cho một đơn.

5. Chương 5: Báo sếp con số đẹp hay con số thật?

   Tôi nói với sếp về đơn này bằng con số nào?

   Một đơn lớn dự báo sai làm hỏng kế hoạch của cả phòng, không chỉ của bạn.