Tất cả courses
Conan courseCommunicate · SellCORE

Lập luận đủ sức để người khác hành động

Xây một case đủ rõ và đủ mạnh để người khác có lý do hợp lý để tin.

Bắt đầu họcXem nội dung
Minh họa khóa học Lập luận đủ sức để người khác hành động

For your business

Tôi nghĩ và kiểm tra reasoning tốt hơn → ít quyết định bằng opinion, imitation và confidence.

Clarity question

“Tôi có cho người khác đủ lý do để tin điều mình nói không?”

Core problem

Nhiều người cố thuyết phục bằng opinion, repetition, information hoặc emotion nhưng chưa biết xây một argument có claim rõ ràng, reasons hợp lý, evidence phù hợp và khả năng chịu được objections. Họ chưa hiểu rằng persuasion bền vững bắt đầu từ quality của case, không phải từ kỹ thuật gây áp lực.

Promise

Xây một case đủ rõ và đủ mạnh để người khác có lý do hợp lý để tin.

By the end you can

Learner có thể xác định audience belief và persuasion goal; xây argument từ claim, reasons và evidence; nhận diện assumptions; sử dụng Logos, Ethos và Pathos phù hợp; steelman objections; thiết kế rebuttal; và calibrate argument theo evidence, audience và context.

For

Founders, business owners, marketers, salespeople, leaders and professionals who need to make convincing cases for ideas, products, decisions and change.

Big concepts

Bấm vào mỗi khái niệm để xem giải thích và ví dụ.

Capabilities

Bấm vào mỗi năng lực để xem giải thích và ví dụ.

Without this skill

How far does the problem go?

Ba tình huống thật cho thấy điều gì xảy ra khi người ta bỏ qua bước này, và câu hỏi lẽ ra nên hỏi.

Sếp chưa duyệt → chất thêm slide

SCQA

Situation

Trưởng phòng muốn xin ngân sách mở một kênh bán mới và mang đề xuất lên họp.

What happened

Mỗi lần bị sếp hỏi khó, họ phản ứng bằng cách thêm slide, thêm số, thêm buổi họp, qua 4 buổi và 60 slide, sếp vẫn "để anh suy nghĩ thêm". Dự án treo 2 tháng, đối thủ mở đúng kênh đó trước và chiếm cửa sổ ra mắt. Cái họ thiếu không phải thông tin, họ chất đống information thay vì dựng một argument có claim rõ, reason đủ mạnh và xử đúng nỗi lo thật của sếp.

The question to have asked

“Sếp đang thật sự lo điều gì, và mình đã cho họ một lý do đủ mạnh để tin chưa, hay chỉ đang chất thêm thông tin?”

The real problem & the right direction

Sếp lo dòng tiền và team đang mỏng, không phải thiếu số liệu; một argument gọn xử đúng hai nỗi lo đó (kế hoạch nhân sự + ngưỡng cắt lỗ) sẽ được duyệt ngay trong một buổi.

Thêm thông tin không thay được một argument nhắm đúng niềm tin và nỗi lo của người quyết định.

Khách lưỡng lự → lặp lời khen và giảm giá

SCQA

Situation

Sale gọi chốt một khách B2B đang cân nhắc ký hợp đồng phần mềm.

What happened

Khách nêu lo thật: "team em không có thời gian để setup". Sale không trả lời trực diện objection đó, chỉ lặp lại "sản phẩm bên em tốt lắm, nhiều người dùng lắm" rồi giảm giá 20%. Khách vẫn không ký, lại còn nghĩ sản phẩm chắc khó dùng nên mới phải giảm giá gấp. Mất deal 300 triệu, và khách kể lại chuyện này cho 2 công ty bạn cùng ngành.

The question to have asked

“Objection thật của khách là gì, và mình có một rebuttal bằng evidence nhắm đúng nó chưa, hay chỉ đang lặp lại lời khen rồi hạ giá?”

The real problem & the right direction

Nỗi lo thật là công sức setup, không phải giá; một rebuttal đúng chỗ (cho xem một khách tương tự onboard trong 1 ngày, có người hỗ trợ đi kèm) mới gỡ được nút thắt.

Giảm giá để chữa một objection về công sức chỉ làm khách nghi ngờ thêm, phải trả lời trúng nỗi lo thật bằng evidence.

Nhà đầu tư từ chối → kể chuyện tâm huyết hơn

SCQA

Situation

Founder gọi vốn vòng seed với một sản phẩm mới có ít traction.

What happened

Bị từ chối, founder cho rằng mình chưa truyền được đam mê, nên vòng sau kể chuyện cảm động hơn và nhắc đi nhắc lại "thị trường 5 tỷ đô". Nhưng vẫn không có một claim rõ về vì sao startup này sẽ thắng, không reason nào có mechanism, không evidence từ hành vi khách thật. Gặp 15 quỹ trong 4 tháng, cạn tiền mặt, phải cho 3 người nghỉ, định giá rớt hẳn xuống.

The question to have asked

“Mình đang cho nhà đầu tư một lý do logic (logos) để tin sẽ thắng, hay chỉ đang dựa vào pathos và lặp lại con số thị trường?”

The real problem & the right direction

Nhà đầu tư cần một argument thật: claim "ta thắng vì X", reason có mechanism, và evidence từ retention/đơn hàng thật, cảm xúc và size thị trường không thay được điều đó.

Pathos và con số thị trường to không cứu được một pitch thiếu claim rõ và evidence cho vì sao mình sẽ thắng.